掌握终端——深度分销的六定法则在玻璃企业中应用

一、定出玻璃企业市场区域；
     市场选择原则上要求是重点城市，然后根据城市大小及终端数量划定若干销售区域，划定市场区域的原则是必须兼顾分销商的配送服务半径和基本利润。区域划分过大，会造成分销商服务质量的下降，反之分销商会由于缺乏利润空间造成销售积极性受挫。

二、定出玻璃企业核心客户；
     确定每个区域的分销商对深度分销运作的效果关系重大。重点选择经营思路与企业合拍，信誉好，有较强的配送能力，很强的终端管理与服务意识，较强的资终端金实力，有一定的网络，较强的经营管理能力的客户作为深度分销模式的分销商。

三、定出玻璃企业主导产品 ；
     根据不同市场的竞争态势、市场状况及企业的经营策略、产品策略，确定各城市针对不同通路的主导产品及策略，确保在前期策略上的适切性。

四、定出玻璃企业通路差价 
     定好层次分明、分配合理的通路价差体系，是深度分销的核心。与传统的“批发价倒扣法”设计价格系统相比，深度分销更注重对终端进货价和零售价的控制。分销商的利润中心在企业，也就是靠返利，而构建在终端建议零售价和终端利润心理值基础上的终端进货价，对于整个价格系统的稳定至关重要。

五、定出玻璃企业组织结构 
     玻璃企业的组织结构一般采用“1＋n”的框架下的组织结构。 p “1”是指办事处，是深度分销的地区总指挥部 p “n”是指分销商，是深度分销的前沿指挥所 p  根据市场容量、终端数量建立一定数量的营销队伍， 可以是企业独立聘用/管理，也可以是分销商独立聘      用/管理，也可以是企业与分销商共同聘用/管理， 具体根据市场状况、竞争态势及经营策略来定。

 六、定出玻璃企业通路实施
     在所有准备工作完成后，必须建立深度分销导入的工作进度表，一般深度分销模式的导入分成三个阶段： p 导入期（3个月左右） p 培育成长期（3～6个月左右） p 成长成熟期（18个月或以上）

     导入期（3个月左右）： 在这个阶段，主要工作内容： 
     ※ 终端资料排摸，并划分区域 
     ※分销商资料排摸并确定 
     ※ 业务人员招聘及培训
     ※ 分销商培训 
     ※ 路线图及拜访线路的确定
     ※ 确定不同终端的拜访频率 
     ※ 业务员每日拜访线路的熟悉 
     ※ 业务人员熟练的运用各种专业工具进行路线拜访 
     ※ 全面终端铺货

    培育成长期（3～6个月）：在这个阶段，主要工作内容：
    ※ 根据上一阶段的情况，对现有终端进行分类，并调整路线客户的安排和拜访频率
    ※ 终端陈列生动化 
    ※ 收集消费者/终端的反馈意见
    ※ 协助分销商加强内部管理 
    ※ 分销商优胜劣汰
    ※ 分销区域的调整 
    ※ 提升路线拜访的质量和效率

    成长成熟区（18个月左右或更长）： 在这个阶段，主要工作内容： 
    ※  网点分销率达到90％或以上 
    ※ 对产品价格的有效控制
    ※ 对产品流向的有效控制
    ※ 对产品流量的有效控制 
    ※ 业务人员技能熟练
    ※ 路线拜访规范化 
    ※ 对销售过程的每个环节的有效控制
 

掌握终端——深度分销在玻璃企业中的应用（一）,

掌握终端——深度分销在玻璃企业中的应用（二）,

掌握终端—— 深度分销模式的路线拜访