掌握终端——深度分销在玻璃企业中的应用（二）

   深度分销中的区域如何管理？

    a、笔者建议，首先要确定所有送货终端：通过终端排摸确定所有终端，通过路线拜访发现新开/关的终端，并随时调整路线拜访计划；
   b、另外只在这些终端中送货；

   深度分销中的产品如何管理？
   a、只有与企业签订合约的分销商才能拿到相应的产品。
   
   深度分销中的价格如何管理？

   a、渠道没有价差：分销商的进货价和终端的进货价保持一致，确保价格体系的稳定；
   b、分销商的利润来自返利；
   c、确保建议零售价与终端进货价之间的价差与大多数终端的利润心理值相同。
  
   深度分销中容易出现的问题：
  1、 掌控终端≠直接做终端
   深度分销模式是通过分销商的方式来运作还是企业直接做终端，需要根据具体情况而定， 两种方式各有优劣：前者运作成本低，但是    管理难度大；后者管理难度低，但运作成本高。
  2、有了深度分销，分销商变得不再重要
   在深度分销模式中，分销商是否按照模式要求运作，对整体模式的健康发展意义重大。深度分销通过通路扁平化，通路中只有分销商和终端， 取消了二级商，它极大的克服了大规模生产与低效率分销之间的矛盾，充分调动通路各个成员的力量，形成一股合力，促进企业发展，为企业带来收益。
   3、深度分销企业投入太大，得不偿失：       
    深度分销是通路精耕，它迫使企业和分销商将经营重心、通路管理中心下移。这种前所未有的靠前经营、靠前管理的通路运作方式，带来了企业投入的增加。但是，深度分销对通路建设与维护的费用，是一种正常、科学的投资行为，也是另一种的固定资产投资。它带来的直接效果，一是铺货率高，铺货时间大大缩短；二是拥有完善的终端网络档案，能有效的进行客户管理，及时掌握市场竞争动态，并能快速反应。同时，深度分销所获取的竞争优势，将成为未来企业的核心竞争能力之一。
   4、深度分销仅仅是一种销售模式：
    深度分销不仅是一种销售模式，更是一种营销管理模式，企业通过深度分销模式的不断推进，可以全面提升营销管理水平，逐步从结果导向的管理转化成结果与过程并重的管理，并最终有能力控制营销系统每一位人员在每一天工作中的每一个重要环节，做到营销系统的“全程品质控制”。
 

掌握终端—— 深度分销模式的路线拜访,

掌握终端——深度分销的六定法则在玻璃企业中应用,

掌握终端——深度分销在玻璃企业中的应用（一）